Delen:
De 9 belangrijkste leveranciersfuncties
de functies van een verkoper zijn de taken gericht op het verbeteren van de commerciële prestaties van een product of dienst in de markt. Dit wordt meestal gemeten aan de hand van het verkoopvolume, maar ook aan de hand van het rendement, de terugkopen en aanbevelingen.
Er zijn verkopers die bestellingen aannemen wanneer de klant bij hen komt (de verkoper aan het loket van een winkel), en er zijn verkopers die op zoek moeten naar de klant.
Alle verkopers moeten creatief zijn om hun doel te bereiken, maar vooral diegenen die eropuit moeten gaan om hun klanten te vinden.
Een verkoper heeft het vermogen om mensen te laten doen wat ze niet spontaan zouden doen.
De 9 belangrijkste functies van een verkoper
Hoogleraren Thomas C. Kinnear en Kenneth Bernhardt organiseren de functies van een verkoper in drie belangrijke fasen of fasen: voorbereiding, argumentatie en transactie.
Gedurende de drie fasen moet elke leverancier de volgende functies vervullen:
1- Ken uw product
De eerste functie die een verkoper moet vervullen, is het onderzoeken van de kenmerken, functies, toepassingen en mogelijkheden van het product of de dienst die hij wil verkopen..
U moet ook het beleid en de kenmerken van de organisatiecultuur kennen die het productiebedrijf beschrijven.
Dit punt is belangrijk omdat mensen verwachten dat een verkoper bekend is met de promotionele berichten, aanbiedingen en slogans van wat ze verkopen..
Alleen heel goed weten wat u verkoopt, zullen in staat zijn om de voordelen ervan te benadrukken en de manier te detecteren om mogelijke mislukkingen te verbeteren.
Een ander probleem dat een verkoper moet domineren, zijn de verkoopvoorwaarden. U kunt dus een optie aanbieden die gunstig is voor beide partijen bij de onderhandelingen.
Als u uw product kent, betekent dat ook dat u op de hoogte bent van de concurrentie die dit op de markt kan hebben.
2- Adviseer potentiële kopers
Een goede verkoper adviseert zijn klanten en potentiële kopers over hoe dat product of die dienst aan hun behoeften zal voldoen.
Ook moet u hen informeren over hoe het te gebruiken om de beste resultaten te verkrijgen, waar te gaan in geval van twijfel of fouten en waar te zoeken naar de reserveonderdelen en / of accessoires.
Een goedbezeten en geadviseerde klant zal een trouwe koper en een ambassadeur van het merk of product zijn, dus deze taak vereist zeer specifieke persoonlijke vaardigheden.
3- Verkopen
Natuurlijk is het voor een verkoper noodzakelijk om het product of de dienst die hij heeft effectief te verkopen.
Het is absoluut noodzakelijk dat u zo veel eenheden als u kunt verkopen in de kortst mogelijke tijd, maar u moet dit doen met aandacht en kwaliteit, zodat ze een effectieve verkoop zijn; dat wil zeggen, dat ze worden betaald en dat ze voldoen aan de behoefte van de klant.
Er zijn tijden dat de verkoper niet rechtstreeks de verzamelaar is. Als dat zo is, is het belangrijk dat u de accounts goed beheert, zodat u geen fouten maakt die van invloed zijn op een van de partijen.
4- Loyaliteit aan klanten
Het gaat om het streven naar een echte verbinding tussen de klant en het bedrijf.
Deze link is gemaakt om de echte behoeften van klanten te begrijpen en al het mogelijke te doen om hen te helpen bij het oplossen van de problemen die het gebruik van het product met zich meebrengen..
Op dit punt is het van cruciaal belang dat de verkoper zich inspant om de oorzaak van het probleem te begrijpen, zodat het echte oplossingen kan bieden.
Ook moet u rekening houden met de voorwaarden van het bedrijf bij de implementatie van die oplossing.
Idealiter moet de verkoop zich herhalen en moet de verkoper de evolutie van het verbruik van de klant volgen.
Het wordt geadviseerd dat de verkoper een gedetailleerde lijst van zijn klanten met persoonlijke informatie voorlegt die hen toestaat om hen beter te kennen en te begrijpen.
In feite zijn er in de markt geautomatiseerde systemen genoemd Klanten Relatiemarketing (CRM), waarmee deze informatie op een snellere en efficiëntere manier kan worden beheerd.
Het gebruikelijke is dat de verkoper een toegewezen "territorium" heeft. Het is uw plicht om acties te plannen zodat de cliënten die daar gevestigd zijn tevreden blijven en anderen aanbevelen.
5- Nieuwe klanten veroveren
Een verkoper heeft meestal verkoopdoelen binnen een gedefinieerde periode. Dat doel omvat meestal het aantal klanten dat u aan het einde van de periode verwacht te hebben.
Deze functie omvat het benaderen van nieuwe territoria (fysiek of virtueel) waarin u potentiële kopers kunt vinden.
De verkoper moet de nichemarkt vinden die uw product of service verspilt om die situatie te veranderen.
Elke verbetering of wijziging die door het product wordt ervaren, maakt het mogelijk om een nieuwe groep potentiële kopers te genereren.
De verkoper moet ze dichter bij de voordelen van het product of de service brengen, zodat ze de aankoopbeslissing kunnen nemen.
De verkoper moet actief zijn op zoek naar nieuwe verkoopkansen en kan de tools gebruiken die het beste werken.
Het kan bijvoorbeeld handig zijn om nieuwe klanten een evenementenkalender te geven met betrekking tot de productieve sector waarin uw product zich bevindt.
6- Aanbod na verkoop
De klantenservice, zoals de naam al aangeeft, heeft te maken met alles wat de verkoper voor de klant kan doen nadat de verkoop is voltooid.
Dit omvat acties zoals:
- Zorg voor technische service.
- Verbeteringen en / of aanvullingen melden.
- Oriënteer over oplossingen voor problemen met het product of de dienst.
- Informeer over de plaatsen waar u moet gaan voor de reserveonderdelen.
- Informeer over het bestaan van gerelateerde producten of diensten.
7- Geef feedback aan het bedrijf
Net zoals van een verkoper wordt verwacht dat hij de klant informeert over alle manieren waarop hij het product of de dienst het best kan gebruiken, wordt van hem ook verwacht dat hij het bedrijf op de hoogte brengt van alles wat kan bijdragen aan het verbeteren van de verkoop..
Het moet de mogelijke fouten in de processen communiceren en de verbeteringen voorstellen die het passend en relevant acht.
Evenzo moet het in de bedrijfsgegevens bieden over de meest voorkomende problemen bij de klanten en de acties die door de concurrentie worden uitgevoerd..
Dit betekent dat de verkoper hand in hand moet werken met het marketingteam van het bedrijf. Moet een actieve deelnemer zijn aan marktstudies.
Met uw stem moet rekening worden gehouden wanneer u wijzigingen aan het product of uw marketingvoorwaarden plant.
8- Zorg voor je imago
Een andere verantwoordelijkheid van een verkoper is om voor zijn eigen imago te zorgen, omdat dit het eerste contact met de klant wordt. Het is het gezicht van het bedrijf.
Uw afbeelding moet zich aanpassen aan de bedrijfsimago en aan de klanten die aanwezig zullen zijn.
Evenzo moet het bedrijf permanente training zoeken, inclusief training in soft skills, zoals weten hoe je je moet uitdrukken, comfortabele stijlen en professionele kleding hebben, onder andere..
9- Een verkooprapport voorbereiden en communiceren
Een verkoper moet een rapport aanbieden dat de resultaten van zijn management weerspiegelt in tegenstelling tot zijn doelstellingen.
Dit rapport heeft een periodiciteit die het bedrijf definieert en moet informatie bevatten met betrekking tot:
- De route van de verkoper.
- Klanten geserveerd.
- Cliënten vastgelegd.
- Producten verkocht.
- Collecties gemaakt.
- Claims verzameld en / of opgelost.
- Geretourneerde producten.
Enkele kenmerken van een goede verkoper
Enkele van de kwaliteiten of kenmerken die een persoon zou moeten bezitten om volledig te voldoen aan de functies van een verkoper zijn de volgende:
- eerlijkheid.
- Klantgerichtheid.
- bepaling.
- Goede instelling.
- Gezond zelfrespect.
- Zelfvertrouwen.
- enthousiasme.
- volharding.
- empathie.
- Assertieve communicatie.
- overredingskracht.
- concurrentievermogen.
- Identificatie bij het bedrijf.
- Passie voor je werk.
referenties
- Management notities (s / f). De 3 hoofdfuncties van elke verkoper. Teruggeplaatst van: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeo (2016). Functies van de verkoper en de voorverkoop. Hersteld van: ventasporpasos.com
- Muñiz Rafael (s / f). De commerciële adviseur. Hersteld van: marketing-xxi.com
- HR (2006). Functies van een effectieve verkoper. Teruggeplaatst van: rrhh-web.com.
- Thompson, Ivan. Functies van een verkoper. Hersteld van: promonegocios.net
- Udiz, Germán (2011). Wat zijn de echte taken van een verkoper? Teruggeplaatst van: pymesyautonomos.com