Functies, typen en voorbeelden van distributiekanalen

de distributiekanalen of marketing zijn de ketens of bedrijfsnetwerken, intermediairs genaamd, waardoor een product of dienst wordt doorgegeven totdat het de eindconsument bereikt. Dit kunnen groothandelaars, detailhandelaren, distributeurs en zelfs internet zijn. Ze zijn ook bekend als marketingkanalen.

De kanalen zijn onderverdeeld in directe en indirecte vormen: een direct kanaal stelt de consument in staat het product bij de fabrikant te kopen en een indirect kanaal biedt de consument de mogelijkheid het product bij een groothandel of detailhandelaar aan te schaffen..

Elke tussenpersoon ontvangt het artikel tegen een prijs en brengt het naar het volgende hogere prijsniveau, totdat het de eindconsument bereikt. Koffie bereikt de consument niet voordat hij door een kanaal gaat waar de boer, de exporteur, de importeur, de distributeur en de detailhandelaar bij betrokken zijn.

index

• 1 Korte of lange kanalen
• 2 B2B- en B2C-distributie
• 3 functies
  • 3.1 - Uitbreiding van de productieportfolio
  • 3.2 - Functies van tussenpersonen
  • 3.3 -Precios
• 4 soorten
  • 4.1 - Direct kanaal
  • 4.2 - Indirect kanaal
  • 4.3 - Multi-channel distributie
• 5 belangrijkste distributiekanalen
  • 5.1 Producent-groothandelaar-detailhandelaar-consument
  • 5.2 Producent-detailhandelaar
  • 5.3 Producent-consument
• 6 voorbeelden
  • 6.1 Directe kanalen
  • 6.2 Indirecte kanalen
  • 6.3 Meerkanalen
• 7 Referenties

Korte of lange kanalen

De distributiekanalen kunnen kort of lang zijn. Het hangt af van het aantal tussenpersonen dat nodig is om een ​​product of dienst te leveren. Soms gaan producten en diensten echter via meerdere kanalen naar de consument, een combinatie van kort en lang.

Hoewel het vergroten van het aantal manieren waarop een consument een product kan vinden de verkoop kan verhogen, kan het ook een complex distributiesysteem creëren dat het moeilijk maakt om te beheren.

Bovendien, hoe langer het distributiekanaal, hoe lager het voordeel dat een fabrikant bij een verkoop zou kunnen behalen, omdat elke tussenpersoon kosten in rekening brengt voor zijn service..

B2B en B2C distributie

Business-to-business (B2B) distributie vindt plaats tussen een producent en industriële gebruikers van de grondstoffen die nodig zijn om afgewerkte producten te vervaardigen.

Een houtbedrijf heeft bijvoorbeeld een distributiesysteem nodig om het te verbinden met de houtfabrikant, die hout produceert voor gebouwen en meubels..

De distributie van bedrijf naar klant (B2C) vindt plaats tussen de producent en de eindconsument. De houtproducent verkoopt bijvoorbeeld hout aan de meubelfabrikant, die vervolgens het meubilair maakt en verkoopt aan winkels, die hij vervolgens aan de eindklant verkoopt..

functies

De belangrijkste functie van een distributiekanaal is om een ​​link te leggen tussen productie en consumptie.

Een distributiekanaal verwijst naar de route waarlangs goederen en diensten van de plaats van productie naar de eindgebruikers reizen. Het heeft transport en logistieke overwegingen centraal staan.

De verschillende distributiekanalen spelen een fundamentele rol in de marketingstrategie van een leverancier.

Als een distributiekanaalmodel met succes wordt uitgevoerd, of het nu op één modus is gericht, zoals directe verkoop, of meerdere uitgangen bestrijkt, zoals multikanaaldistributie, kan het markten openen of uitbreiden, verkoop genereren en de bovenste regel laten groeien van een provider.

Als klanten liever online kopen, kunnen ze een e-commerce website maken en zo direct verkopen. Het kan ook online worden verkocht aan een andere winkel of distributeur, zodat u het product op uw eigen sites kunt aanbieden.

Een leverancier ontwikkelt een distributiekanaalstrategie om te bepalen welke typen intermediairs moeten worden getarget en hoe de relaties met partners kunnen worden geoptimaliseerd, om de verkoop te vergroten en de distributie te verbeteren.

-Uitbreiding van de productieportfolio

Naast het verhogen van de inkomsten, kunnen distributiekanalen ook de portfolio van producten die beschikbaar zijn voor eindklanten uitbreiden. Kanaalpartners bieden bijvoorbeeld vaak adviesdiensten, technologie-implementatie en ondersteuning na de verkoop.

U kunt een netwerk van lokale distributeurs of een programma met wederverkopers met toegevoegde waarde gebruiken om een ​​persoonlijke service te bieden, als klanten die service nodig hebben.

U kunt uw eigen gespecialiseerde verkoopteam samenstellen om overeenkomsten rechtstreeks met klanten af ​​te sluiten en te sluiten.

Groothandels, wederverkopers, detailhandelaren, consultants en agenten hebben al middelen en relaties om een ​​product snel op de markt te brengen.

Als het via deze groepen wordt verkocht, moet het hele kanaal worden behandeld als een groep klanten, omdat ze dat zijn, omdat ze het product kopen en doorverkopen..

Inzicht in uw behoeften en het aanbieden van marketingprogramma's zal het totale inkomen van iedereen in het proces maximaliseren.

-Functies van tussenpersonen

Elk niveau van tussenpersoon dat wat werk verricht om het product naar zijn uiteindelijke koper te brengen, is een "kanaalniveau". Een distributiekanaal kan heel eenvoudig zijn, met slechts twee niveaus, producent en consument. Het kan ook heel ingewikkeld zijn, met verschillende niveaus.

Verplaats goederen efficiënt

Grote hoeveelheden producten worden bijvoorbeeld verplaatst van fabrieken of magazijnen naar winkels.

Van grote tot kleine hoeveelheden

Fabrikanten verkopen in grote hoeveelheden aan een klein aantal groothandelaren. De hoeveelheden worden geleidelijk afgebroken wanneer ze hun weg naar de consument vinden.

Consolidatieproducten

De winkels bieden een breed scala aan producten van verschillende fabrikanten. Supermarkten variëren bijvoorbeeld van toiletpapier tot afval.

Services toevoegen

Bijvoorbeeld demonstraties en reparaties.

-prijzen

Het distributiekanaal heeft een impact op de prijzen. De fabrikant, de distributeur en de verkoper moeten geld verdienen met dat product.

Een product dat van de fabrikant naar een distributeur gaat, voordat het een winkel bereikt, moet een groothandelsprijs hebben, zodat zowel de distributeur als de verkoper de prijs kunnen verhogen.

De directe prijs voor de consument is vaak hetzelfde als de prijs van een product dat meerdere keren is gemarkeerd via de indirecte distributie.

Het aanbieden van een "directe" korting beschermt relaties met retailers en biedt de fabrikant meer winst op het product.

type

-Direct kanaal

Er wordt gezegd dat een distributiekanaal direct is wanneer de leverancier van een product of dienst rechtstreeks aan de klant verkoopt, zonder tussenpersonen. De leverancier kan zijn eigen verkoopteam onderhouden om deals met klanten te sluiten of zijn producten verkopen via een e-commerce website.

De directe kanaalbenadering vereist dat leveranciers de kosten van het aannemen en trainen van een verkoopteam overnemen, of een e-commerce-operatie bouwen en hosten.

Dit kanaal vindt meestal plaats bij de verkoop van services. Zowel de wasstraat als de kapper gebruiken bijvoorbeeld het directe distributiekanaal, omdat de klant de service rechtstreeks van de producent ontvangt.

Dit kan ook gebeuren met organisaties die tastbare producten verkopen, zoals de sieradenfabrikant, die zijn producten rechtstreeks aan de consument verkoopt.

Directe verkopers

Directe verkopers zijn er op verschillende manieren. Sommige bedrijven zijn niet zozeer om kosten te besparen, maar om consumentengroepen te bereiken die niet gemakkelijk te bereiken zijn via winkels.

Andere, zoals online reisagenten of vinkdrukkers, bieden zeer persoonlijke services, waarbij de gebruiker de meeste services kan uitvoeren.

-Indirect kanaal

Het gebeurt wanneer er tussenpersonen zijn binnen het distributiekanaal. Verkoopactiviteiten worden gedownload naar personen en organisaties, die bekend staan ​​als tussenpersonen. Als het voorbeeld hout is, zouden de tussenpersonen de houtfabrikant, de meubelfabrikant en de detailhandelaar zijn.

Hoe groter het aantal tussenpersonen in het kanaal, hoe hoger de prijs voor de eindklant. Dit komt door de toegevoegde waarde die optreedt in elke stap binnen de structuur.

Voorbeelden van tussenpersonen zijn wederverkopers met toegevoegde waarde, consultants, systeemintegrators, servicemanagers, fabrikanten van apparatuur, groothandels en distributeurs..

Elk type tussenpersoon vertegenwoordigt een kanaal met zijn eigen kenmerken. Resellers met toegevoegde waarde zijn bijvoorbeeld meestal lokale bedrijven die informatietechnologieoplossingen verkopen aan bedrijven in hun geografische regio.

Systeemintegrators kunnen grote bedrijven zijn die werken aan zeer complexe informatietechnologieprojecten.

Consulenten mogen oplossingen van welke aard dan ook niet doorverkopen, maar eerder de verkoop beïnvloeden, producten aanbevelen aan klanten.

-Multi-channel distributie

Een productleverancier kan besluiten om meer dan één kanaal te gebruiken om zijn product te verkopen, een benadering die multichanneldistributie wordt genoemd..

Een leverancier kan bijvoorbeeld besluiten om een ​​direct verkoopteam in te zetten om te verkopen aan de rekeningen van grote bedrijven. Aan de andere kant, een kanaal van wederverkopers met toegevoegde waarde oprichten om te verkopen aan kleine en middelgrote bedrijven.

Ook kunt u winkels of e-commercesites gebruiken om rechtstreeks aan consumenten te verkopen.

Dit distributiekanaalmodel heeft het potentieel om meer verkoopkansen te ontdekken. Het kan echter ook conflicten in het kanaal genereren.

Een wederverkoper met een toegevoegde waarde kan bijvoorbeeld geloven dat het verkoopteam van een direct kanaal of een e-commercesite van een leverancier de tussenkomst van indirecte kanalen wegneemt..

Hoofd distributiekanalen

Hoewel een distributiekanaal soms eindeloos lijkt, zijn er drie hoofdkanalen, die allemaal een combinatie van producent, groothandel, detailhandelaar en eindconsument omvatten.

Producer-groothandel-retailer-consumer

Dit kanaal is het langst omdat het vier componenten omvat: producent, groothandel, detailhandel en consument.

Een groothandelaar koopt en slaat regelmatig grote hoeveelheden producten van verschillende fabrikanten op. Vervolgens bulkleveringen om kleinere hoeveelheden aan winkels te leveren.

Voor kleine retailers met een beperkte bestelcapaciteit heeft het gebruik van groothandels een economisch verstand. Een distributiekanaal met meerdere niveaus ziet er als volgt uit:

- De klant van de fabrikant is de distributeur.

- De klant van de distributeur is de verkoper.

- De consument is de klant van de detailhandelaar.

Producer-retailer

In dit kanaal verkoopt de producent rechtstreeks aan een detailhandelaar, die het product van de fabrikant aan de eindconsument verkoopt.

Dit betekent dat dit kanaal slechts één tussenpersoon bevat. Op consumentenmarkten is dit meestal een detailhandelaar. Dell is bijvoorbeeld groot voor de directe verkoop van zijn producten aan gerenommeerde retailers, zoals Best Buy..

Producenten en consumenten

Dit kanaal is een direct model voor de consument, waar de producent zijn product rechtstreeks aan de eindconsument verkoopt. Het wordt een directmarketingkanaal genoemd, omdat er geen tussenliggende niveaus zijn.

Een voorbeeld van een direct marketingkanaal is een discountwinkel in de fabriek zelf.

Veel vakantiebedrijven brengen ook rechtstreeks consumenten op de markt, zonder een traditionele tussenpersoon in de detailhandel, zoals een reisbureau, te bezoeken.

Voorbeelden

Directe kanalen

Een bedrijf dat rechtstreeks aan consumenten verkoopt, via direct mail, een catalogus van zijn eigen producten of zijn e-commercesite, vertegenwoordigt een bedrijf dat een direct distributiekanaal gebruikt.

Sommige bedrijven verkopen rechtstreeks aan consumenten met als expliciet doel het elimineren van detailhandelaren, die naar verluidt kosten toevoegen. Bijvoorbeeld Dell Computer.

Elektronische handel

Een cloudserviceprovider verkoopt zijn diensten uitsluitend via zijn website via internetreclame.

Amazon, dat zijn eigen platform gebruikt om Kindles aan zijn klanten te verkopen, is een voorbeeld van een direct model. Dit is het kortst mogelijke distributiekanaal.

Ondernemers die digitale producten maken en verkopen, zoals handboeken, audiotraining en online cursussen van hun eigen websites, gebruiken een direct distributiekanaal. Digitale producten gaan rechtstreeks van de maker naar de klant.

Directe mail

Een modemerk ontwikkelt een lijst met klanten en stuurt ze elk seizoen een complete catalogus met hun producten. Op deze manier bevordert het aankopen via telefoon, internet en retailers.

Indirecte kanalen

Winkel

De meeste eetbare producten worden efficiënter verkocht aan de consument via winkels met een bescheiden winstmarge. Het zou voor fabrikanten niet logisch zijn om hun eetbare producten in kleine hoeveelheden rechtstreeks naar de consument te sturen.

Nationale en internationale retailpartners

Een Frans meubelbedrijf exploiteert zijn eigen winkels in Frankrijk. Het verkoopt ook via retailpartners in 18 andere landen.

groothandel

De overgrote meerderheid van suikerraffinagebedrijven verkoopt aan een suikergroothandel.

Dealernetwerk

Een autobedrijf verkoopt via een netwerk van erkende onafhankelijke dealers.

Waardevolle wederverkoper

Een fabrikant van zonnepanelen wordt geassocieerd met bouwbedrijven. Deze bedrijven verkopen panelen als een optie in nieuwe gebouwen.

Verkoopagenten

Een projectontwikkelaar verkoopt via partnerschappen met verschillende verkoopagenten.

multichannel

Op grotere schaal maakt de alcoholische drankindustrie gebruik van een indirect distributienet op meerdere niveaus. De wijnhuizen verkopen aan distributeurs, die verkopen aan retailers, die op hun beurt verkopen aan consumenten.

Terwijl veel wijnhuizen indirecte distributiekanalen moeten gebruiken om hun wijnen in de verkooppunten te plaatsen waar consumenten ze kunnen kopen, verkopen veel wijnboeren ook rechtstreeks in de kelders aan consumenten..

Door beide benaderingen toe te passen, kunnen wijnhuizen een massamarkt bereiken via een indirect distributiekanaal en een kleinere markt via directe distributie, via retailactiviteiten op de site die zij bezitten..

referenties

1. Investopedia (2018). Distributiekanaal. Overgenomen uit: investopedia.com.
2. Margaret Rouse (2018). Distributiekanaal. TechTarget. Genomen uit: searchitchannel.techtarget.com.
3. Marketing Mo (2018). Distributiekanalen. Genomen uit: marketingmo.com.
4. Zakelijk woordenboek (2018). Distributiekanaal. Genomen van: businessdictionary.com.
5. Jennifer Francis (2018). Distributiekanalen in marketing: definitie, typen en voorbeelden. Study. Genomen uit: study.com.
6. Shopify (2018). Distributiekanaal. Afkomstig van: shopify.com.
7. John Spacey (2016). 11 Voorbeelden van distributie. Genomen uit: simplicable.com.