Hoe meer, betere en snellere 6 psychologische trucs te verkopen

Om meer, beter en sneller te verkopen, gebruiken de experts van de verkoopafdeling van de beste bedrijven bepaalde psychologische technieken die gebaseerd zijn op het begrip van emoties.

Consumenten denken evenzeer met het rationele als met het emotionele brein. Verschillende onderzoeken hebben bevestigd dat mensen om emotionele redenen kopen. De logische redenen spelen een rol bij het rechtvaardigen van zakgeld, niet bij het nemen van beslissingen.

Daarom zijn emoties de echte aanjagers van besluitvorming bij het kopen van iets of om iets te beslissen.

Ze houden mensen gemotiveerd om vroeg op te staan, moeilijke prestaties te bereiken en ook zaken te doen met bepaalde merken.

Onderzoekers van de University of Michigan ontdekten dat de toon van een gesprek een grote invloed heeft op de uitkomst. Mensen die een positieve toon hoorden, hadden twee keer zoveel kans om een ​​deal te accepteren dan mensen die een negatieve toon hoorden.

Zappos is bijvoorbeeld een merk dat positieve energie vrijgeeft. Een van uw doelen is om uw klanten tevreden te stellen en niet alleen omzet te genereren. Ze staat er zelfs om bekend bloemen naar haar klanten te sturen of uren te luisteren naar de telefoon.

Misschien twijfelt u aan de vorige informatie. U zegt misschien: "Ik beslis wat ik nodig heb, mijn emoties beïnvloeden niet".

Dit is echter een illusie, de meeste beslissingen zijn al genomen voordat we ons bewust zijn. We zijn veel minder vrij dan het lijkt.

Maar er is wetenschappelijk bewijs voor de invloed van emoties bij het kopen?

Dit is wat een artikel in Psychology Today zegt over koopgedrag:

• De neuroimaging met Fmri toont aan dat consumenten bij het evalueren van merken emoties gebruiken in plaats van de informatie die zij over hen hebben (objectieve feiten, kenmerken van het merk, kenmerken van hun producten of diensten).
• Emotionele reacties op advertenties hebben een grotere invloed op de koopintentie van de consument dan de inhoud van de advertentie.
• Volgens de Advertising Research Foundation is 'sympathie' de maatstaf die het beste voorspelt of een advertentie de verkoop van een merk zal vergroten..
• Positieve emoties ten opzichte van een merk hebben een grotere invloed op de loyaliteit van een consument dan vertrouwen en andere beoordelingen.

Daarom moeten emoties voor elk bedrijf van groot belang zijn. Als een bedrijf geen emoties doorgeeft, nemen de mogelijkheden om omzet te genereren aanzienlijk af.

Maar wat voor soort emoties moet je genereren om meer te verkopen?

Volgens deskundige Geoffrey James zijn aankoopbeslissingen te wijten aan een combinatie van de volgende emoties:

1-gierigheid: "Als ik nu een beslissing neem, zal ik worden beloond."

2-angst: "Als ik nu geen beslissing neem, zal ik negatieve repercussies hebben."

3-altruïsme: "Als ik nu een beslissing neem, zal ik anderen helpen."

4-afgunst: "Als ik nu geen beslissing neem, zullen anderen winnen."

5-trots: "Als ik nu een beslissing neem, zal ik er goed uitzien."

6-schande: "Als ik nu geen beslissing neem, zal ik er stom uitzien."

Aan de andere kant hoeft het bij het verkopen niet alleen een emotie over te brengen; Er zijn bedrijven die erin slagen hun diensten of producten te verkopen die angst en hebzucht opwekken. Voorbeeld: "met ons bankproduct hebt u uw geld verzekerd en gaat het groeien".

Op welke emotie moet een bedrijf focussen om meer te verkopen? Dat hangt af van de persoonlijkheid van de beoogde klant en de waardepropositie van het bedrijf.

De emoties die worden gebruikt om meer te verkopen

1- Avarice

Gemotiveerd zijn om meer te verdienen en beloningen te ontvangen, betekent niet dat iemand een slecht persoon is. Gemotiveerd worden door geld, promoties of beloningen maakt mensen menselijk. Wat u definieert als iemand slecht is, is wat u doet met de beloningen die u ontvangt.

Aan de andere kant, wat u niet hoeft te doen, is liegen over de kenmerken van een product of dienst. Eerst voor ethiek en ten tweede omdat het alleen een bedrijf op middellange en lange termijn zal schaden.

Enkele ideeën die bedrijven gebruiken om hebzucht door te geven zijn:

• Ze gebruiken woorden zoals: kans, exclusief, winst, beloningen, investering, winstgevend ...
• Ze hebben ervaringen: als er klanten zijn die het heel goed hebben gedaan met een product van het bedrijf, vermelden ze deze en geven ze een gedetailleerd overzicht van hun gevallen.
• Ze communiceren de ROI (return on investment): bereken het rendement op de exacte investering die een product of dienst kan hebben en verzend het.
• Benadruk de voordelen van een product: ze benadrukken de voordelen die hun producten bij consumenten genereren.

2- Angst

Angst is erg krachtig. Volgens een studie van Outbrain zijn artikelen met negatieve titels beter dan die met positieve titels.

Angst zorgt ervoor dat mensen handelen. Denk aan het typische geval van diëten en gezondheid in het algemeen:

-Iemand begint goed te eten omdat ze je hebben verteld dat je mogelijk risico loopt op diabetes.

-Iemand is gestopt met roken omdat ze een hartaanval hebben gehad.

Iets belangrijks dat bedrijven moeten doen, is deze emotie ethisch gebruiken. Het is bijvoorbeeld niet ethisch om een ​​klant te vertellen dat je echt fout kunt gaan als je je product niet gebruikt wanneer het niet waar is.

Hier zijn enkele manieren om de angst te gebruiken die bedrijven gebruiken:

• Ze gebruiken woorden als: verlies, erger, lijden, kosten, schade, gevolgen ...
• Vertel verhalen: ze hebben gevallen van klanten die het slecht hebben gedaan zonder hun product.
• Transmit wat de klant kan verliezen: mensen hebben een afkeer om iets te verliezen.
• Let op de kosten van niet handelen: ze stellen vragen als hoeveel verlies je? Hoeveel tijd kan je op deze manier spenderen? Welke kansen laat je los? Wat kan er gebeuren als je niet handelt?

3 - altruïsme

Sommige bedrijven besluiten om een ​​percentage van de verkoopprijs van het product te doneren aan een NGO voor een specifiek goed doel. Hierdoor voelen klanten dat ze moreel verantwoorde beslissingen nemen.

Er zijn verschillende manieren waarop bedrijven deze emotie overbrengen:

• Ze gebruiken woorden als: geven, voordelen, verbeteren, helpen ...
• Benadruk de voordelen voor andere mensen: verzenden als het product positieve effecten voor andere mensen kan hebben.
• Ze spreken qua uitrusting: ze geven aan dat de aankoop van hun product positieve gevolgen zal hebben voor een gezin, team, groep mensen ...

4- Envy

Afgunst is positief als het concurrentievermogen en morele acties genereert. Zonder dit is het moeilijk om te overleven in een wereld met meer dan 6 miljard mensen.

Aan de andere kant is afgunst krankzinnig als het gevoelens van ongemak en daden veroorzaakt die anderen schaden.

Hier zijn enkele manieren die bedrijven gebruiken om deze emotie te genereren:

• Ze gebruiken woorden als: de beste, anderen hebben, concurrentie ...
• Noem de voordelen die anderen hebben: vertel de klant de voordelen die andere mensen hebben voor het hebben van hun product.
• Ze tonen rapporten: laat zien of ze een rapport hebben over de voordelen die andere mensen hebben gehad om hun product of dienst te gebruiken.

5- Trots

Een voorbeeld van de kracht van trots is de verkoop gegenereerd door voetbalteams na het winnen van kampioenschappen. Wanneer een voetbalteam een ​​wedstrijd wint, zijn de fans trotser om hun shirts te dragen.

Producten die trots zijn, helpen klanten zichzelf waardevoller te zien en leden van een community te voelen.

Hier zijn enkele manieren waarop bedrijven deze emotie genereren:

• Ze gebruiken woorden als: respect, reputatie, invloed, prestige ...
• Laat zien wat andere klanten hebben bereikt: als andere klanten dankzij hun product iets hebben gewonnen, laten ze het zien.
• Ze tonen de mogelijke resultaten: laat zien of het product van het bedrijf een resultaat kan genereren waardoor uw klant zich trotser voelt. Als het bijvoorbeeld een lidmaatschap van een NGO is, kan het bedrijf een pincode, diploma of signaal afgeven waaruit blijkt dat uw klant doneert.

6 - Schaam je

Schaamte is een andere krachtige emotie die wordt gebruikt in advertenties. Denk aan voorbeelden in advertenties met deze gevallen:

• Iemand die stinkt als hij geen deodorant gebruikt.
• Iemand met slechte adem voor het niet gebruiken van tandpasta.
• Geef een slecht beeld door geen mooie auto te gebruiken.

Hier zijn enkele manieren om schaamte te genereren die bedrijven gebruiken:

• Ze gebruiken woorden als: fouten, vermijden, wroeging ...
• Ze laten de ervaringen van anderen zien: laat zien of andere mensen zich in verlegenheid hebben gebracht door hun product niet te gebruiken.
• Toont een mogelijke toekomstige situatie: commentaar op een mogelijke toekomstige situatie waarin iemand zich kan schamen om zijn product niet te gebruiken.