Verkoopbeheer oorsprong, functies, proces en doelstellingen

de verkoopadministratie is een bedrijfsspecialisme dat zich richt op het praktische gebruik van verkooptechnieken en het beheer van de verkoopprocedures van een organisatie. Als een term is het van toepassing op dat gedeelte van het bedrijf dat rechtstreeks interactie heeft met de potentiële klant en probeert een aankoop te doen.

Het is het proces van planning, uitvoering en analyse van het verkoopteam, hun doelstellingen en ook resultaten. Als een bedrijf wat inkomsten genereert, is het absoluut noodzakelijk om een ​​strategie voor verkoopbeheer te hebben.

Als het gaat om het verhogen van de verkoopprestaties voor elke bedrijfsgrootte, ongeacht de branche, is het geheim voor succes altijd het hebben van nauwkeurige verkoopbeheerprocessen.

Naast het helpen van het bedrijf bij het behalen van zijn verkoopdoelen, zorgt het verkoopmanagement ervoor dat het in harmonie blijft met zijn huidige sector en het kan het verschil zijn tussen overleven of bloeien in een steeds competitievere markt..

index

• 1 Oorsprong
  • 1.1 Periode van de pre-industriële revolutie
  • 1.2 Periode gericht op productie
  • 1.3 Periode gericht op verkoop
  • 1.4 Klantgerichte periode
• 2 functies
  • 2.1 Verkoopmanager
  • 2.2 Verkoper
  • 2.3 Klant
• 3 Proces
  • 3.1 Verkoopactiviteiten
  • 3.2 Verkoopstrategie
  • 3.3 Verkoopanalyse
• 4 doelstellingen
  • 4.1 Bereik een verkoopvolume
  • 4.2 Draag bij aan de winstgevendheid
  • 4.3 Continue groei
  • 4.4 Financiële resultaten
• 5 Referenties

bron

Periode van de pre-industriële revolutie

Er waren slechts kleine ambachtelijke industrieën. De artisan was verantwoordelijk voor alle gebieden van administratie (ontwerp, productie en financiën).

Verkopen waren geen probleem, omdat de vraag ver overtrof het aanbod. Verkopen was geen prioriteit, het was vooral beperkt tot het tentoonstellen van ambachten.

Periode gericht op productie

Het begon met de industriële revolutie in de 18e eeuw. De techniek van massaproductie die tijdens deze periode werd geïntroduceerd, verhoogde het productieniveau. De functies zijn:

- Overleefd in de ontwikkelde landen van het Westen tot de jaren 1930.

- De nadruk wordt gelegd op het productieproces om volumes te produceren.

- Marketing betekent verkopen van wat wordt geproduceerd.

- De omgeving is een leveranciersmarkt.

Periode gericht op verkoop

De economische recessie van de jaren dertig zorgde ervoor dat de vraag afnam. De functies zijn:

- De focus ligt op het bevorderen van de verkoop, met de nadruk op verkoopvolume.

- Marketing betekent dat het product zichzelf niet verkoopt, het moet worden gepusht.

- Het milieu is zeer concurrerend en het aanbod is overdreven.

Klantgerichte periode

- Het begon in de ontwikkelde landen na de jaren zestig.

- De nadruk ligt op het voldoen aan de behoeften van de klant en het bereiken van hun loyaliteit.

- Marketing betekent klanttevredenheid vóór, tijdens en na de verkoop.

- De omgeving is een kopersmarkt, met sterke concurrentie.

functies

Verkoopbeheer is een belangrijke functie van het bedrijf. Door de verkoop van producten, met de daaruit voortvloeiende winstgevendheid, drijft het bedrijven. Er zijn de volgende partijen betrokken bij verkoopbeheerfuncties:

Verkoopmanager

Hij is iemand die het verkoopteam van een organisatie leidt, toezicht houdt op hun processen en over het algemeen de leiding heeft over de ontwikkeling van talent en leiderschap.

Duidelijkheid en reikwijdte zijn essentieel voor verkoopbeheer, omdat u meestal de planning en uitvoering van de bedrijfsdoelstellingen moet volgen.

Met een effectieve verkoopadministratie kan het bedrijf worden gepromoot. Bovendien moet de manager een duidelijke visie hebben over waar de concurrent zich bevindt en hoe hij de concurrentie voor kan blijven..

verkoper

Vertegenwoordigt het bedrijf en staat in direct contact met potentiële klanten, hetzij persoonlijk, via de telefoon of online. Verkopen is moeilijk, om succesvol te zijn, moet u deelnemen met de huidige basis en tegelijkertijd de scope uitbreiden.

Net als de verkoopmanager vergroot het bereik en de helderheid van effectief verkoopbeheer het vertrouwen en geeft het de verkoper een betere zichtbaarheid van zijn werk..

klant

Met een effectief proces van verkoopbeheer heeft de klant daarom een ​​betere ervaring en zal hij eerder geneigd zijn om naar het bedrijf te gaan om zijn producten te kopen..

procédé

Verkoopactiviteiten

Het verkoopteam vormt de ruggengraat van het bedrijf. Het is de directe verbinding tussen het product en de klant. Je moet je deel voelen van het bedrijf en de middelen krijgen om vooruitgang te boeken.

Verkopers moeten uitstekend zijn in het verkopen van het product en ook een vertegenwoordiger worden van de organisatie waarmee klanten willen werken.

Verkoopstrategie

Elk bedrijf heeft een verkoopcyclus, wat de taken zijn die het product helpen klanten te bereiken. Het hebben van een verkoopkanaal maakt het gemakkelijker om deze deals af te handelen tot ze zijn voltooid.

Een kanaal is belangrijk voor de verkoper, omdat het hem helpt georganiseerd te blijven en controle te krijgen over zijn werk. Als een verkoper de voortgang van zijn activiteiten kan zien, zullen ze gemotiveerd zijn om meer te werken en meer uitdagingen te overwinnen.

Verkoop analyse

Rapportage is wat ons in staat stelt om te begrijpen hoe de huidige inspanning het succes van het bedrijf beïnvloedt, en een idee geeft van wat kan worden gedaan om die inspanning te vergroten.

Succesvolle rapporten omvatten het gebruik van kwantificeerbare indicatoren, die laten zien hoe elk aspect van verkooptransacties presteert en of de doelstellingen worden bereikt.

De verzameling van gegevens zal het mogelijk maken om de ideale cliënt sneller te vinden en dientengevolge sneller te handelen. Een CRM-tool zal helpen het verkoopbeheerproces te optimaliseren.

doelstellingen

Verkoopdoelen worden bepaald op basis van waar de organisatie zich bevindt en waar deze naartoe wil.

Bereik een verkoopvolume

Het woord 'volume' is van cruciaal belang, want elke keer dat u een product gaat verkopen, gaat u ervan uit dat de markt een maagdelijke markt is.

Daarom moet er een optimale penetratie zijn voor het product om alle hoeken van het geselecteerde gebied te bereiken.

Draag bij aan de winstgevendheid

Verkoop brengt een omzet met zich mee voor het bedrijf en deze omzet genereert winst. Verkopen dragen aanzienlijk bij aan de winst en worden geclassificeerd als een functie van winstgevendheid.

Het doel van verkoopmanagement is om het product tegen de optimale prijs te verkopen. Het topmanagement moet dit onder controle houden, omdat prijsdalingen direct van invloed zijn op de winstgevendheid van het product.

Continue groei

Een bedrijf kan niet stil blijven staan. Er zijn salarissen te betalen, kosten zijn gemaakt en er zijn aandeelhouders die moeten worden beantwoord. Een bedrijf kan dus niet overleven zonder voortdurende groei.

Financiële resultaten

Financiële resultaten zijn nauw verbonden met verkoopbeheer. Daarom heeft verkoopbeheer ook financiële implicaties.

- Verkoopkosten van verkopen = bruto winst.

- Bruto winst-uitgaven = nettowinst.

De variatie in verkopen zal rechtstreeks van invloed zijn op de nettowinst van een bedrijf. Daarom is het beheer van de verkoop belangrijk voor de organisatie om financieel levensvatbaar te zijn.

referenties

1. Pipedrive Blog (2019). Definitie, proces, strategieën en middelen voor verkoopbeheer. Genomen uit: pipedrive.com.
2. Van Wikipedia, de gratis encyclopedie (2019). Verkoopbeheer Genomen uit: en.wikipedia.org.
3. Lead Squared (2019). Wat is Sales Management en waarom is het belangrijk? Genomen uit: leadsquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Doelstellingen van Sales Management. Marketing91. Genomen uit: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). De vier fasen in Sales Management Evolution. Soar Collective. Genomen uit: soarcollective.com.