8 Interne en externe factoren van de onderhandeling

sommige Interne en externe factoren van onderhandeling ze kunnen aan de ene kant de kenmerken zijn van persoonlijkheid, informatie en omgeving, en aan de andere kant de financiële, politieke, technologische en sociaal-culturele omgeving.

Onderhandelen is een proces waarbij twee of meer partijen, met gemeenschappelijke en tegenstrijdige doelen en doelstellingen, een ruimte creëren om hun voorstellen te bespreken en voorwaarden te stellen om tot een soort van overeenkomst te komen..

Het is een interactieve communicatie om beslissingen te nemen en acties te ondernemen telkens als iemand iets van iemand anders nodig heeft en / of andersom, in een poging om voor alle betrokkenen een bevredigend resultaat te bereiken.

Onderhandelingen maken deel uit van het dagelijks leven van alle mensen; ouders en kinderen onderhandelen thuis, met vrienden, leraren en studenten, werknemers en werkgevers, klanten en verkopers, politici, partners, onder anderen.

Een goede onderhandeling eindigt wanneer de partijen de belangen en behoeften van de ander erkennen en in de toekomst een goede relatie opbouwen.

De bedrijfswereld onderscheidt zich door dit gebied zeer bestudeerd en ontwikkeld te hebben, ervoor te zorgen dat om financieel succes te bereiken onderhandelingen net zo serieus worden als ware het een kunst op zich.

Interne factoren die een onderhandeling beïnvloeden

Voor belanghebbenden hebben deze elementen of variabelen meestal enige mate van controle vóór of tijdens onderhandelingen.

De tijd en ervaring op het gebied van onderhandeling, verbeteren het beheersen van deze punten om een ​​vaardigheid te worden.

Informatie en voorafgaande voorbereiding

Deze factor is een van de belangrijkste omdat het de basis is van de vorige voorbereiding. Alvorens naar de onderhandelingstafel te gaan, moet elke partij worden begeleid bij het onderzoeken van gegevens, feiten, trends, studies, berekeningen, projecties, enz. De informatie is macht.

Dit omvat het kennen van de sterke en zwakke punten, zowel die van henzelf als die van de andere partij; evenals het opstellen van rampenplannen, zoveel scenario's voorspellen en eventuele tegenaanbiedingen op de mouw zetten.

Elke beter geïnformeerde stakeholder heeft het voordeel bij de onderhandelingen.

Overtuigende en logische argumenten kunnen nooit goed worden ontmaskerd met de afwezigheid van relevante informatie.

Scenario en tijd

De ruimte waar de zakelijke bijeenkomst plaatsvindt, kan al dan niet het vertrouwen van de geïnteresseerde partijen helpen. Iedereen die voor zichzelf een vertrouwde of gunstige site kiest, heeft een voordeel.

Als het kantoor een eigen ruimte is, kan de gastheer sociale gunsten verlengen als gebaren van goede wil die de onderhandelingen op een vruchtbare en aangename manier zouden kunnen verplaatsen..

Dankzij de digitale vooruitgang van de telecommunicatie worden momenteel veel onderhandelingen gevoerd via audio of audiovisuele middelen, zoals telefoon- of videogesprekken, met name op afstand.

Hoewel het een trend van moderniteit is, biedt het streven om de onderhandelingen persoonlijk uit te voeren een zeer belangrijk gewicht in relatie tot vertrouwen en toewijding.

Ook het moment en de uitbreiding van de bijeenkomst vormen een element van zorg. Zonder druk een schema opstellen van wederzijdse overeenstemming en rekening houdend met externe en concurrentiefactoren, kan het verschil zijn tussen effectiviteit en falen.

persoonlijkheid

Zowel de kwaliteiten en vaardigheden van beide partijen zijn belangrijk op het moment van zitten om te onderhandelen.

Excellente strategieën zijn mogelijk bestudeerd en ontworpen, maar weten hoe je ze overtuigend moet presenteren en gebruiken, is net zo of belangrijker.

Aanpassingsvermogen, geduld, vriendelijkheid, humor, beheersing van emoties, zelfs weten wanneer een quotum van stilte moet worden toegepast, kunnen doorslaggevend zijn bij het sluiten van een deal. Het is erg belangrijk om een ​​balans te vinden tussen persoonlijkheidsdichotomieën.

Stevigheid of flexibiliteit hebben beide hun moment, evenals introvert of spontaan, empathisch of afstandelijk, gedurfd of gereserveerd, agressief of passief.

Weten hoe de intenties en uitdrukkingen van de tegenstander moeten worden gelezen en geïnterpreteerd, is van cruciaal belang bij het beslissen hoe verder te gaan.

Het hebben van de autoriteit om gelijke tred te houden met de onderhandelingen is de beste manier om het tot een goed einde te brengen. Voor dit alles is het noodzakelijk om zeer goed ontwikkelde communicatievaardigheden te hebben die vertrouwen, respect en geloofwaardigheid overbrengen.

Opgemerkt moet worden dat factoren zoals persoonlijke verschijning, motivatie, veiligheid, interesses en doelen, mate van betrokkenheid, schalen van waarden, houding in het algemeen, onder andere, ook worden meegenomen naar de onderhandelingstafel van elke belanghebbende..

Externe factoren die een onderhandeling beïnvloeden

Deze elementen zijn die waarvan de belanghebbende partijen op het moment van onderhandeling weinig tot geen controle hebben; zijn niet afhankelijk van voorbereiding, studie of vaardigheden.

Afhankelijk van het geval, positief of negatief, worden nieuwe scenario's met verschillende omstandigheden vastgelegd. Als ze gunstig zijn, worden ze als een voordelige kans gezien.

Zo niet, en rekening houdend met het feit dat niemand geld, investeringen of kosten wil verliezen, zijn deze punten meestal de reden voor het annuleren, bevriezen of herstructureren van de voorwaarden van een zakelijke transactie..

De financiële omgeving

Het gedrag van de lokale of mondiale economie heeft een belangrijk effect op de omgeving van een onderhandeling.

Vertrouwen op de garanties van een contract of vertrouwen op projecties zal altijd een uitdaging zijn in economieën met valutaschommelingen.

Inflatie en devaluatie zullen altijd vooraf vastgestelde voorwaarden heroverwegen. De economische instabiliteit van een land is een groot risico als het gaat om het opzetten van een zakenpartner.

Politieke veranderingen

Een verandering van overheid, van lokaal of internationaal beleid, kan een enorme invloed hebben op beslissingen over wie wordt verkocht of gekocht en wie wordt geïnvesteerd en wie niet.

Over het algemeen worden veranderingen in de overheid gevolgd door economische hervormingen of nieuwe regelgeving. De juridische en institutionele ondersteuning wordt noodzakelijk opnieuw geëvalueerd om een ​​representatie te zoeken die vergelijkbaar is met de vorige.

Dit alles heeft invloed op hoe bedrijven de keten van productie, levering, import en hoe ze zich aan werknemers moeten houden, met belastingen, sociale zekerheid, gezondheid, het milieu, onder anderen..

Een land met politieke instabiliteit is een risico voor het bedrijfsleven. Aan de andere kant biedt een nieuwe commerciële opening van een land nieuwe marktkansen en interessante uitdagingen voor bedrijven en bedrijven.

Technologische vooruitgang

De technologische platforms evolueren voortdurend en met een ongeëvenaarde snelheid. Hierdoor kunnen producenten, verkopers en beleggers hun bedrijven sneller bedienen en proberen ze verbonden te blijven en op de hoogte te blijven van de ontwikkelingen.

De impact van technologie omvat alle niveaus van een industrie. Organisaties moeten hun zakelijke functionele structuren op de voet blijven volgen, implementeren en aanpassen, zodat hun onderhandelingen niet negatief worden beïnvloed.

Sociaal-culturele elementen

De wereld betreedt een tijdperk van acceptatie, progressivisme en erkenning in vele sociaal-culturele dimensies.

Paradigma's over geslacht en ras vallen elke dag uiteen en creëren nieuwe trends en ethische normen in de bevolking.

Dit heeft de verwachtingen en het gedrag van doelgroepen en consumenten op bepaalde markten drastisch veranderd.

De omgeving

Vooral de energiesectoren en bedrijven zijn afhankelijk van toeleveringsketens en distributie van goederen, goederen en producten; ze zijn overgeleverd aan de omgeving.

Of het nu over zee, over land of over water is, natuurlijke ongevallen of rampen zijn onvermijdelijk. Risicogebieden zijn vaak onderhevig aan veel moeilijkheden om onderhandelingen te sluiten over voorwaarden die voor beide partijen aanvaardbaar zijn.

referenties

1. Lloyd M. Rinehart. Onderhandelingen - Een academische blik op het proces van het managen van relaties. MHEDA - The Media Journal. Opgehaald van themhedajournal.org
2. The New York Times Syndicate (2008). Belangrijke factoren die de onderhandelingen beïnvloeden. Emiraten 24/7. Hersteld van emirates247.com
3. Jenna Gourdreau (2012). The Secret Art Of Negotiating: Take Your Ego Off The Table. Forbes. Opgehaald van forbes.com
4. Michael Sanbiel (2009). De kunst van onderhandelen. Ondernemer. Opgehaald van entrepreneur.com
5. Achilles (2014). Hoe externe factoren inkoop kunnen beïnvloeden. Hersteld van achilles.com
6. Darshan Kadu 6 Belangrijke factoren die van invloed zijn op het onderhandelingsproces. Deel uw essays. Ontvangen van shareyouressays.com
7. Management Training HQ. Wat is onderhandeling? - Factoren die van invloed zijn op onderhandelingen. Management Study HQ. Opgehaald van managementstudyhq.com
8. Mario Blumenfield (2009). Factoren die de onderhandeling beïnvloeden. Onderhandelingen, communicatie en collecties. Hersteld van cobranzas.wordpress.com.